So gelingt die Umsatzsteigerung
Ratgeber

5 Wege, den Umsatz zu steigern

Autor:
Redaktion

Die Neukundengewinnung fällt vielen Handwerkern schwer. Mit ein paar Tipps lässt sich das erste Interesse eines Kontaktes in einen Auftrag verwandeln.

Die Kundenpflege und Kommunikation sind enorm wichtig, um den Umsatz zu steigern. Zeigt ein potentieller Kunde Interesse an einer angebotenen Handwerkerleistung, ist neben einer gewissen Kommunikationsfähigkeit, Schnelligkeit und Geschick gefragt, um das Interesse in einen Auftrag zu verwandeln.

In der Fachsprache des Marketings nennt man das folgende Vorgehen mit dem Kundenkontakt Lead Nurturing. Es geht darum, den Interessenten in jeder Phase seiner Entscheidungsfindung abzuholen oder ihm das zu geben, was er gerade braucht, um eine Entscheidung für die Auftragsvergabe zu fällen. Dieser sogenannte Verkaufs- und Marketingprozess wird von vielen Handwerkern unterschätzt. Aber gerade bei der Neukundengewinnung und bei der Pflege von Bestandskunden, ist Achtsamkeit enorm wichtig. Folgende fünf Tipps helfen dabei, mehr aus einfachen Kundenanfragen zu machen.

1.   Das Interesse des potentiellen Kunden gewinnen

Ganz egal, ob sich der Handwerker auf sein Profil bei MyHammer zur Auftragsgenerierung verlässt, eine eigene Homepage besitzt oder auf Mund-zu-Mund-Propaganda schwört, der erste Schritt ist immer, das Interesse des potenziellen Kunden zu gewinnen und ihn dazu zu bringen, sich für die angebotenen Dienstleistungen zu interessieren.

Wie sieht das konkret aus? Der Handwerker präsentiert sein Leistungsspektrum und tritt durch eine gute Auffindbarkeit in den Suchmaschinen in einen ersten Kontakt mit dem potenziellen Kunden. Auf seinem Profil oder seiner Homepage zeigt er, dass er sowohl qualifiziert als auch verfügbar ist. Dies gelingt durch ein ansprechendes Handwerkerprofil auf MyHammer und durch eine repräsentative Webseite beziehungsweise durch Empfehlungen von Kunden, bei denen bereits Aufträge ausgeführt wurden.

Wurde das Interesse geweckt, bekommt er Anfragen zu bestimmten Leistungen. Nun ist intelligentes Vorgehen gefragt.

2.   Das Interesse nutzen und zu einem Gesprächstermin verwandeln

Ist das Interesse des potenziellen Kunden einmal geweckt, muss der Handwerker einerseits schnell sein und andererseits auch ein gewisses Geschick besitzen, um mit dem Kontakt einen Gesprächstermin zu vereinbaren.

Schnelligkeit: Kundenanfragen sollten relativ schnell beantwortet werden, das steigert die Erfolgsquote nachweislich.  „78 Prozent der Kunden vereinbaren einen Termin nach dem ersten Kontakt“, weiß Tim Musch, Experte für Geschäftsentwicklung bei MarketSharp. Das heißt, der Kunde informiert sich über das Angebot, um sicherzustellen, dass das notwendige Knowhow und Equipment für seinen Auftrag beim Handwerksbetrieb vorhanden ist. Je schneller er eine Antwort bekommt, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass es zu einer Auftragsvergabe kommt, das belegt eine Studie aus den USA (durchgeführt von Velocifiy, einem Unternehmen, das sich mit Umsatzsteigerung beschäftigt), die herausgefunden hat, dass eine Antwort innerhalb von einer Minute die Chancen auf eine Auftragsvergabe um 400 Prozent erhöhen kann.

Geschicklichkeit: Geschick braucht der Handwerker bei der Terminvereinbarung mit dem Kunden. Viele Handwerker denken, dass es nicht notwendig ist, die Handwerkerleistung schon beim ersten Kontakt zu verkaufen. Aber das kann unter Umständen den ganzen Prozess zum Stillstand bringen. Der Handwerker sollte dem Kunden erklären, dass er in der Lage ist, das Problem des Kunden zu lösen oder die Lösung für sein Problem zu sein.
Vielen Handwerkern fallen solche Beratungsgespräche schwer, aber es lohnt sich, die Kommunikationsfähigkeit zu trainieren und zu lernen, wie man den Kunden in einem persönlichen Gespräch bestmöglich berät.

3.   Die Terminvereinbarung nutzen, um sich dem Kunden zu präsentieren

Die Werbung um den Kunden ist aber immer noch nicht beendet, wenn ein Termin zur Auftragsausführung vereinbart wurde. Denn ein Hausbesitzer kann seine Meinung zu einem Projekt ändern oder es kann ihm etwas dazwischenkommen, sodass der Auftrag verschoben oder abgesagt wird.

Deshalb ist es wichtig hier am Ball zu bleiben und immer vertrauenswürdig zu agieren, sodass der Kunde sich rundum wohlfühlt. Die persönliche Beratung sollte die Kompetenzen und das Fachwissen des Handwerkers umfassend widerspiegeln. Den Zeitraum vom ersten Kontakt bis zum ersten Termin sollte er nutzen, um Vertrauen aufzubauen. Beispielsweise durch eine E-Mail nach dem ersten Gespräch, die den gerade vereinbarten Termin bestätigt und die dem Kunden nochmals erklärt, was ihn erwartet und wie er sich auf den Handwerkertermin vorbereiten kann. Beispielsweise, dass er für freien Zugang sorgen sollte oder was beim Streichen einer Wohnung durch den Auftraggeber vorzubereiten ist, damit alles reibungslos abläuft oder anderes.

4.   Den Akquise-Erfolg im Überblick haben und Kundenpflege betreiben

Nicht nur die erfolgreiche Durchführung eines Auftrags ist wichtig, sondern es ist auch wichtig einen Überblick darüber zu haben, wie viele Kundengespräche letztendlich zu einer Auftragsvergabe geführt haben. Denn es gibt die Kunden, bei denen man sofort Umsatz machen kann und Kunden, bei denen man in der Zukunft Umsatz machen kann.

Die Zeiten in denen alles sofort als Auftrag vergeben wird, sind vorbei. Handwerker sollten im Auge behalten, dass auch diejenigen Kunden wertvoll sind, die zunächst nur eine Anfrage gestellt haben. Womöglich ist der potenzielle Kunde zwar momentan noch nicht bereit, einen Auftrag zu vergeben, aber vielleicht zu einem späteren Zeitpunkt.

Sinnvoll ist, wenn der Handwerker mit dem Kunden, der nur anfragt, weiterhin kommuniziert, beispielsweise über Direct Mailing indem er ihm einen Flyer schickt, wenn es neue Angebote gibt (Erlaubnis des Kunden ist notwendig) oder via Social Media mit ihm in Kontakt bleibt.
Denn 60 Prozent der Kunden verwirklichen ihr Projekt zu einem späteren Zeitpunkt – war der Handwerker erfolgreich und blieb im Gedächtnis des Kunden, geht der Auftrag an ihn.

5.   Neue Kunden in Bestandskunden und Fans verwandeln

Handwerker sollten immer darauf achten, besser als ihre direkte Konkurrenz zu sein, damit sie von Empfehlungen profitieren können. Wichtig ist, mit den Kunden in Kontakt zu bleiben. Eine offene und gute Kommunikation vor, während und nach der Auftragsausführung ist gleichermaßen wichtig. Dieses Vorgehen hat enorme Auswirkungen auf das Image des Betriebes und darüber, was die Kunden über den Betrieb denken. Dies wiederum kann beispielsweise zu guten Bewertungen auf Onlineplattformen wie MyHammer führen.

Es ist wichtig, immer auf das Verhältnis von Anfragen und den getätigten Aufträgen zu achten. Wenn das Verhältnis nicht stimmt, dann gilt es zu optimieren und zwar in Bezug auf die Antwortgeschwindigkeit oder auf eine geschickte Kommunikation. Vielleicht sollte die Reaktion schneller sein – nur durch Beobachtung und Verbesserung geht kein Geschäft mehr verloren. Die Zahlen zu kennen und daran Dinge abzuleiten hilft dabei, Entscheidungen zu treffen, die auf Erlerntem basieren und das Geschäft wird auf diese Weise wachsen.

Glückliche Kunden empfehlen weiter

Das wichtigste zum Schluss: Wenn ein Kunde mit der Handwerkerleistung zufrieden ist, wird er den Betrieb durchschnittlich an zwei Personen in seinem Bekanntenkreis weiterempfehlen. Aber Achtung: Im umgekehrten Fall, wenn der Kunde unzufrieden war, wird er dies durchschnittlich bis zu neun Personen erzählen!

Es lohnt sich also, alles dafür zu tun, dass der Kunde zufrieden ist, denn dieser bringt Ihnen neue Kunden

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