Neben den ständigen Schnäppchen- oder Rabattangeboten, gibt es für Handwerksbetriebe bessere Methoden, Kunden zu gewinnen.
Ratgeber

Preisdumping: Rabattaktionen sind keine gute Lösung

Autor:
Redaktion

Wer die Preise seiner Handwerksleistungen dauerhaft reduziert, riskiert die Existenz. Es gibt bessere Wege Kunden zu gewinnen und sie auch zu halten.

Viele Dienstleister glauben, dass man Kunden durch Billigangebote gewinnen kann. Diese Annahme ist leider oder besser beruhigenderweise falsch. Preisaktionen wirken zwar, aber sie machen Kunden nicht zu treuen Kunden. Wer nur Tiefst- oder Sonderpreise zu bieten hat, bekommt Schnäppchenjäger, die wie Kaufnomaden von einem Angebot zum nächsten ziehen.

Preisdumping ist gefährlich

Günstige Preise spielen eine sehr viel geringere Rolle als angenommen. Sie lassen die Dienstleistungsqualität verrohen, denn Service ist nun mal teuer. Wenn es ständig um die Jagd nach günstigen Preisen geht, schwindet das Vertrauen in die Dienstleistung, da es bei der Schnäppchenjagd nicht die Hauptrolle spielt.

Preisdumping kann existenzbedrohend für das Unternehmen sein, denn in vielen Branchen hängt der Ertrag viel stärker von den Preisen ab als von anderen Faktoren. Es ist fatal, sich von den Preisen auf dem Markt leiten zu lassen, anstatt die Preise realistisch zu kalkulieren.

Kundengewinnung mit smarten Methoden

Neben den ständigen Schnäppchen- oder Rabattangeboten, gibt es für Handwerksbetriebe bessere Methoden, Kunden zu gewinnen. Zugaben in Form von Gratisleistungen, Gutscheinen, Prämien oder Sammelpunkten sind eine gute Strategie, die das Hirn sehr empfänglich für Angebote werden lässt.

Diese Art von Geschenken unterlegen dem Reziprozitätseffekt von Geben und Nehmen. Geschenke werden mit Geschenken belohnt, heißt, der Kunde fühlt sich dem Geber verpflichtet. Es geht nicht mehr um eine aggressive Rabattjagd und der Verkäufer verwandelt sich vom Gegner zu einem Freund.

Zufriedene Kunden – psychologisches Hintergrundwissen hilft

Es gibt einige psychologische Feinheiten, die leicht anzuwenden sind, um Kunden zu gewinnen. Dazu zählt auch das sogenannte Priming: Wird zunächst ein hoher Preis sozusagen als Schocker genannt, entscheidet sich der Kunde immer für das zweite, günstigere Angebot.

Es geht aber auch anders: Sinnvoll ist, mehrere Einzelleistungen als Gesamtpaket anzubieten. Der Kunde kann dann beispielsweise zwischen dem All-inclusive-Paket, dem Standard-Paket oder dem Luxus-Paket wählen. Dadurch ist der Einzelpreis nicht erkennbar, der „Geldschmerz“ ist nicht so groß und der unangenehme Auswahl- und Entscheidungsprozess für den Kunden wird erleichtert. Diese Methode wird in der Psychologie als Packaging bezeichnet.

Das Hirn braucht immer einen Vergleichsrahmen. Sogenannte Ankereffekte leben davon, dass sich ohne Bezugspunkt kein Urteil fällen lässt. Die richtige Inszenierung spielt dabei eine große Rolle: Im Zuge des Beratungsgespräches lassen sich drei verschiedene Preisvarianten neutral präsentieren. Die Kunden entscheiden sich meist für die mittlere Preisvariante, denn wer in der Mitte liegt, liegt selten falsch.

Positive Emotionen machen großzügig

Gute Gefühle sind immer ein Anreiz, um Geld auszugeben. In der Neurowissenschaft gab es bereits mehrere Tests, die beweisen, dass angenehme Gefühle ein verstärktes Verlangen nach begehrenswerten Produkten wecken. Der Verlustschmerz des Geldes ist dabei gering, denn die Vernunft schaltet sich aus.

Wer begeistert ist, achtet nicht so sehr auf den Preis, durch ein gutes Gefühl sind Menschen sogar dazu bereit, etwas tiefer in die Tasche zu greifen.

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