Ratgeber

Preiserhöhungen im Handwerk überzeugend durchsetzen

Autor:
Redaktion

Handwerker haben es schwer: Kunden wollen Preisnachlässe, die Konkurrenz bietet günstigere Preise. Wenn die Leistung überzeugt, ist der Preis egal.

Im Handwerk steht Preisdrückerei an der Tagesordnung. Vielen Handwerkern fehlt es einfach an Mut, die Preise für die eigenen Leistungen zu erhöhen, auch wenn sie gerechtfertigt sind.

Die Nachfrage an Handwerkern ist groß – Preiserhöhungen werden akzeptiert

Wer über eine Preiserhöhung für seine Leistungen nachdenkt, hat gute Karten. Momentan herrscht in Deutschland eine gute Konjunktur. Der Wirtschaft geht es gut und die Nachfrage nach Handwerkerleistungen ist groß. Gute Voraussetzungen, um die Preise für die eigenen Leistungen zu erhöhen.

Tipp: Nur wer von seiner Preiserhöhung überzeugt ist, kann diese im Kundengespräch glaubhaft vermitteln. Wer aktiv seine Preise anspricht und nicht wartet, bis der Kunde fragt, vermittelt Seriosität und Kompetenz.

Kunden vom Angebot überzeugen und höhere Preise durchsetzen

Es gibt einige Strategien, um die Preiserhöhungen beim Kunden durchzusetzen und zwar so, dass dieser nicht das Gefühl hat, dass er zu viel für eine Leistung bezahlt. Einige Tipps im Überblick:

Preiserhöhung begründen: Werden die Preise erhöht, ist eine Begründung ratsam. Der Grund überzeugt von der Erhöhung. Beispielsweise höhere Rohstoffkosten oder gestiegene Arbeitskosten, weil es zu wenige Fachkräfte gibt.

Rabatte anbieten: Kunden lieben Rabatte und Handwerker können sie einsetzen, um Kunden zu binden, neue Kunden zu gewinnen oder um das Auftragsbuch zu füllen. Rabatte aber niemals ohne Gegenleistung anbieten! Die Gegenleistung kann eine Anzahlung sein, eine Mehrabnahme oder eine Weiterempfehlung. Dabei müssen Rabatte nicht immer am Preis sichtbar sein, Materialrabatte kommen beim Kunden immer gut an, beispielsweise wenn an das angebrachte Fenster noch ein Fliegenschutz montiert wird oder der Rest der Farbe dem Kunden überlassen wird.

Alleinstellungsmerkmal herausarbeiten: Ein schlagkräftiges Argument für eine Preiserhöhung ist ein Alleinstellungsmerkmal, das den Betrieb vom Wettbewerb absetzt. Außerdem: Wer gut im Geschäft ist und seine Kunden mit guter Arbeit überzeugt, muss sich mit seinen Preisen nicht verstecken.

Gutes Marketing betreiben: Eine wichtige Voraussetzung für überzeugende Preise, ist eine professionell gestaltete Homepage. Das Marketing im Handwerk steckt noch in den Kinderschuhen und birgt viel Potential, wenn es richtig angegangen wird. Ein seriöses Auftreten am Telefon und vor dem Kunden ist extrem wichtig, damit der Kunde ein gutes Gefühl bekommt und bereit ist, einen höheren Preis zu zahlen.

Detaillierte Preiszusammenstellung aufzeigen: Preiszusammenstellungen im Detail zu erklären, ist überzeugend. Viele Leistungen werden vom Kunden als selbstverständlich wahrgenommen: Erstgespräch, Anfahrt und Beratung am Telefon, sollten nicht unter den Tisch fallen. Wer die Einzelbestandteile nennt, erhöht die Bereitschaft beim Kunden einen höheren Preis zu zahlen.

Pauschalpreise anbieten: Pauschalpreise statt Stundenpreise geben dem Kunden eine gewisse Planungssicherheit und erschweren gleichzeitig den Preisvergleich zu anderen Anbietern.

Premium-Angebote bewerben: Grundsätzlich sollten Handwerker Werbung nur für ihre teuersten Angebote machen. Wenn der Kunde sich dann für ein günstigeres Angebot entscheidet, hat er das Gefühl, einen guten Deal gemacht zu haben.

Preisstrategie kontinuierlich überdenken und anpassen

Handwerker sollten sich mindestens einmal im Jahr mit der eigenen Preisstrategie beschäftigen. Preiserhöhungen sollten kontinuierlich und nicht auf einmal stattfinden. Am besten den Termin für die Erhöhung in den Kalender eintragen und die Erhöhung rechtzeitig kommunizieren, dann wird sicherlich auch kein Kunde abspringen.

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